Job Description

主な業務内容

• セールス、ソリューションコンサルティング、バリューコンサルティング、デリバリサービス、カスタマーサクセス、クラウドオペレーション（Cloud Ops）、プロダクトマネジメントなど、必要な Guidewire チームと連携し、評価計画に含まれるすべてのイベントに対して合意した戦略を実行する。

• すべてのセールス機会（オポチュニティ）が戦略的に扱われるようにし、評価計画および案件準備のステップとして、以下の活動を企画・推進する：

  • Point of View（視点）の策定とプレゼンテーション

  • エグゼクティブ戦略セッション

  • ロールオブザベーション（業務観察）

  • 価値ベースのデモンストレーション（Value-Based Demos）

  • アナリティクスワークショップ

  • ビジネスバリューワークショップ

  • プラットフォームディープダイブ

  • データワークショップ

  • 情報セキュリティ（InfoSec）概要説明

  • IT バリューワークショップ

  • 実装ワークショップ

  • クラウドアップグレードの見積もり

  • NPE/GCU ワークショップ

  • ビジネスケースおよび提案書の作成とプレゼンテーション

  • 案件コラボレーションページの作成と維持管理

  • Winning Statement（勝ち筋の明文化）の策定

  • SWOT 分析の策定と維持管理

  • カスタマイズされた RFP（提案依頼書）への回答

• 四半期および年間の売上目標の達成を支援するため、セールス機会に戦略的な規律をもたらす。

• 市場を形成してきた歴史的なトレンドや出来事に関する深い知識を維持し、業界内の意思決定に影響を与える現在の市場動向や技術的な力学を理解する。

• Guidewire Cloud Platform（GWCP）、製品・ソリューションポートフォリオ、価値提案（バリュープロポジション）、Guidewire 組織に関する高い専門性を備え、ソリューションの効果的なデモンストレーション、顧客との対話、機会の優先順位付け、およびアカウント戦略の策定を行う。

• リージョナルセールス VP と連携し、重点的に取り組むべき機会（オポチュニティ）の優先順位を決定する。

• ソリューションコンサルティングのマネジメント層と密接に連携し、評価イベントに適切なメンバーをアサインする。

• Vivun を活用して案件活動を記録し、製品ギャップに関するフィードバックを提供する。

必須のスキルと経験（候補者のプロフィール）

• ソフトウェアアプリケーションの営業・プリセールスにおける、10〜12 年以上の豊富で集中的な経験

• Guidewire コミュニティにおいて実績あるリーダーとして認識されていること、またはそれに相当するリーダーシップ経験

• プリンシパルクラス、もしくはそれに相当する経験豊富なシニアソリューションコンサルタントとしての経験

• Guidewire の幅広いソリューションを継続的に学習し、自身の知識領域を拡張していく意欲

• 高いレベルの組織運営能力、分析力、および問題解決スキル

• 体系的なドキュメンテーションおよびライティングスキル

• 戦略的計画の経験があり、シニア／エグゼクティブマネジメント層と連携し、プレゼンテーションを行った経験

• 優れたコミュニケーション力、リーダーシップ、プレゼンテーション力、問題解決力、プロジェクトマネジメント力、チームワーク、および組織力

• 見込み客・顧客との会議や社内会議に出席するために、全体の約 50% 程度の出張が可能であること

Responsibilities:

• The SA will collaborate early with the AE to develop account strategy and solution evaluation plans. The SA will assist the AE in proposing and negotiating the evaluation plan with the prospect. 

• The SA will be responsible for working with the necessary Guidewire teams including Sales, Solution Consulting, Value Consulting, Delivery Services, Customer Success, Cloud Ops, and Product Management to execute on this strategy for all events in the evaluation plan. 

• The SA will ensure that every opportunity is treated strategically. The evaluation plan steps and deal preparation steps are to include Point of View development and presentation, Executive Strategy Sessions, Role Observations, Value-Based Demos, Analytics Workshops, Business Value Workshops, Platform Deep Dives, Data Workshops, InfoSec Overviews, IT Value Workshops, Implementation Workshops, Cloud Upgrade Estimates, NPE/GCU Workshops, Business Case and Proposal generation and presentation, Deal Collaboration Page creation and maintenance, Winning Statement development, SWOT development and maintenance, and customized RFP responses.

• Drive strategic discipline into sales opportunities in support of exceptional quarterly and annual ABC sales achievement.

• Maintain in-depth knowledge of the historical trends and events that have shaped the market and have a technical understanding of the current dynamics and market forces that impact decisions within the industry.

• Be a cutting-edge expert with GWCP, the product, value proposition, Guidewire organization, and other products so you can effectively demonstrate solutions, speak with customers, prioritize opportunities, and provide account strategy.

• Work with the Regional Sales VP to prioritize opportunities.

• Work closely with Solution Consulting management to properly staff evaluation events.

• Use Vivun to provide product gap feedback and record deal activity.

Profile of candidate:

• Minimum 10-12+ years of intensive experience in selling software applications.

• Proven Guidewire leader.

• Principal or Experienced Senior Solution Consultant.

• Willingness to learn wide breadth of Guidewire solutions.

• Strong organization, analytical, and problem-solving skills.

• Strong documentation and writing skills.

• Possess experience with strategic planning and ability to work with/present to Senior/Executive Management.

• Effective communication skills, leadership skills, presentation skills, problem-solving skills, project management skills, teaming skills and organizational skills.

• Willingness to travel 50% to attend prospect/customer meetings and internal meetings.

#LI-PD1